Annons

Emma Frans:Använder Löfven ”door-in-the-face”-tekniken?

Det är inte bara våra politiker som förhandlar just nu. I vardagen uppstår mängder av mindre förhandlingar, till exempel om vem som ska ta disken eller få godis i mataffären. Oavsett vad som står på spel kan kunskap om olika psykologiska fenomen hjälpa den som vill få sin vilja igenom.

Publicerad
Annie Lööf, Stefan Löfven och Ulf Kristersson under en partiledardebatt i augusti 2018. Här skulle S-ledaren kunnat tjäna på att hämta kaffe till Lööf, eller be Kristersson om en tjänst.
Annie Lööf, Stefan Löfven och Ulf Kristersson under en partiledardebatt i augusti 2018. Här skulle S-ledaren kunnat tjäna på att hämta kaffe till Lööf, eller be Kristersson om en tjänst. Foto: Peter Wixtröm/IBL

Aldrig har det varit så enkelt att vara faktagranskare som när i princip samtliga partier utnämnde sig till vinnare på valnatten. Men eftersom alla vet att antalet mandat i riksdagen är konstant och att samtliga vinster sker på någon annans förlust, tänkte jag därför strunta i att faktagranska politikerna och i stället ge dem några goda råd. Vi har hamnat i ett politiskt läge där partier som skiljer sig i ideologisk uppfattning förmodligen kommer att vara tvungna att samarbeta. Det ligger i politikernas intresse att försöka övertyga sina meningsmotståndare att just deras förslag är det bästa.

Men vilka strategier fungerar egentligen när vi försöker övertyga någon vid förhandlingsbordet, eller när vi ska komma överens med vår partner om vem som ska ta disken?

Kunskap är makt och den som förstår hur vi människor fungerar har goda chanser att få övertaget i en förhandling.

Annons

Om Löfven till exempel skulle hämta kaffe till Lööf inför en förhandling kan detta faktiskt vara en strategi som kan jobba till hans fördel.

Har du märkt att om du gör något snällt för en person så ökar denna persons benägenhet att göra något snällt mot dig? Reciprocitetsprincipen är ett fenomen som innebär att vi behandlar en person på samma sätt som vederbörande behandlar oss¹.

Denna kännedom kan vi utnyttja när vi försöker övertala någon. Om Stefan Löfven till exempel skulle hämta kaffe till Annie Lööf inför en förhandling kan detta faktiskt vara en strategi som kan jobba till hans fördel, om inte annat kanske hon tar med sig wienerbröd till nästa möte.

När mina barn följt med mig för att handla mat händer det att de tjatar om att få något gott, till exempel en stor chokladkaka. I sådana situationer har jag kommit på mig själv att säga nej, och sen lägga till – men du kan få tuggummi.

Varför säger jag inte blankt nej? Jo, det verkar som om mina barn har lyckats bemästra den så kallade door-in-the-face-tekniken². Tekniken går ut på att be om något stort och istället få något mindre. Detta verkar vara ett effektivt knep i en förhandlingssituation – be om något stort som den du försöker övertala sannolikt kommer att säga nej till – då verkar sannolikheten öka för att du istället får igenom ett mindre krav.

En annan sak som jag tycker att våra partiledare bör tänka på i förhandlingarna är att det kan finnas fördelar med att vara den som lägger första budet. Detta förklaras av något som kallas ankringseffekten – en så kallad kognitiv bias som innebär att vi tenderar att, i alltför hög utsträckning, utgå från den första informationen som når oss. När det gäller förhandlingar innebär detta att personen som du försöker övertyga utgår från ditt initiala bud när vederbörande skaffar sig en uppfattning om sitt eget bud³.

Som jag tidigare nämnde kan det vara bra att vara snäll mot en person som du försöker övertala, men det har också föreslagits att det kan finnas fördelar med att be om en tjänst. Fenomenet kallas Benjamin Franklin-effekten – om en person tidigare gjort dig en tjänst ökar sannolikheten att vederbörande återigen kommer att göra dig en tjänst4.

Benjamin Franklin berättade i sin självbiografi om hur en rival blivit en kär vän efter att Franklin bett om att få låna en av rivalens böcker. Effekten tros vara ett exempel på så kallad kognitiv dissonans och innebär att vi korrigerar våra uppfattningar efter vårt beteende. Vi tänker ungefär ”om jag är snäll mot Ulf Kristersson så måste ju Ulf Kristersson vara en bra person, varför skulle jag annars ha gjort honom en tjänst?”.

Annons
Annons

Annie Lööf, Stefan Löfven och Ulf Kristersson under en partiledardebatt i augusti 2018. Här skulle S-ledaren kunnat tjäna på att hämta kaffe till Lööf, eller be Kristersson om en tjänst.

Foto: Peter Wixtröm/IBL Bild 1 av 1
Annons
Annons
Annons